特産品での地方創生が「幻想」になってしまうのは、市場合理性に基づかない協議会的組織の意思決定による

稲作体験
SPONSERD LINK

移住が決まってからしばらくして、お世話になっている方より示唆的な記事をシェアして頂きました。

特産品で地方創生ができるという「幻想」自治体がからむプロジェクトは失敗だらけ

こちらの記事の内容が、今後自分たちの地域活動を進めるうえで参考になるものでしたので、引用をしながら内容をまとめてみます。

ある地域が「自分の地方を活性化したい」という場合、「特産品」の開発は、よく「切り札」のように言われます。「わがまちの名産をつくろう!」 という取り組みにも、さまざまな予算支援が行われています。 例えば「六次産業化」、「農商工連携」、最近では「ふるさと名物」なんて言葉も出てきており、実にさまざまな省庁や自治体が、特産品開発支援をしています。

確かにこういう話はよくあります。今回の地域おこし協力隊の募集要件にも、新た特産品の開発なんて書かれていたような記憶も…

では、なぜ特産品開発を行うのでしょうか。それは、地元の原材料を加工した特産品を作って、販売まで手掛けることができれば、原材料のまま販売するよりも格段に儲かる、という論理です。 例えば、ゆずをそのまま出荷するよりも、ゆずを絞ってポン酢に加工すれば、価格もあがり利益もとれます。もちろん、この論理自体は間違ってはいません。 しかし、特産品を作れば売れるのかと言えば、そう簡単にはいかないのです。

これも、よく話に出ます。加工して付加価値を高めて売ろうという話です。

しかし簡単にいかないのが…

小売店の売り場をみればわかる通り、特産品だけでなく、さまざまなメーカーの商品が競合になります。そのため、商品を作ったはいいが、「全く売れない」どころか、「そもそも売り場さえ確保できない」ということも、ごく普通に起こります。そのような中でも、特産品開発の予算はどんどん拡充されがちで、”予算がつくから”商品を作っている、という場合も出てきてしまっています。

ここで売れるか売れないかというリアルな現場に直面するわけです。決して売れるかどうか?という市場の基準ではなく、生産者側だけの論理で作った結果、売れないものを一生懸命につくってしまったなんてことになったりします。

地元の物なら必ず売れるのか?特産品開発の「幻想」

こうした予算型の特産品開発では、「売れないもの」がどんどん生みだされてしまいます。それには、3つの問題点があります。

1つ目は、商品です。商品自体が成功商品のコピー、もしくは「流行」に左右されてしまいがちです。例えば、ジャム、ジュース、カレーのように、過去に他の地域で成功してコピーがしやすいものであったり、お酢のように、その時の「はやり」のものだったりします。補助金が必要なほど資本力がない生産者・加工者のグループであるにもかかわらず、強豪の多い商品市場に参入し、埋没してしまうのです。

これもよくありますね。○○がこれで成功しているからやろう、今これが売れているから等々。この時点で二番煎じで同じように考えている人たちが多いのですでにレッドオーシャン化しつつあるわけです。

2つ目は、材料です。なぜか根拠がないのに「自分の地域のものが日本一うまい」、などの「勘違い」を前提にしてプロジェクトが進められたり、「従来は生産過剰で、捨てていた材料を使う」などということもあります。つまり、「売れる最終的な商品像」から原材料を選択するのではなく、「地域資源だから」といって、地元にある原材料から商品を考えてしまうのです。

市場リサーチなしに、内輪の盛り上がりだけで売り出すケース。学園祭ならいいと思うんですが…

3つ目は、加工技術です。「新技術を導入すれば、売れる」と勘違いしてしまうのです。例えば、新たな冷凍技術を導入すると意気込んで、高額の製造設備を導入するまではいいのですが、結局、小売店側から、「冷凍は冷凍だから、一段落ちるね~」などと言われて、二束三文に買いたたかれ、設備投資の分が、まるまる損になったりします。つまり、「技術頼み」になっていて、「果たして、それは価格に転嫁することが可能なものなのか」を、考えていないのです。

これも生産者側の思い込みに陥ってしまうケースですね。

最も深刻な問題は、こうした商品、材料、技術の「3つの選択」をする場合、結局、具体的な商品像が曖昧なために、整合性がないことです。その結果、例えば「地元の玉ねぎを使った焼酎」とか、「変な色の野菜を使ったカレー」とか、「売れる」「売れない」以前のレベルのものが大量発生したりします・・。私は、今まで地方に出かけていった際に、こうした「売れないもの」を何度も試食したことがありますが、「どうしてこんな商品が出てくるんだ」と、大変苦々しい気持ちになります。

こうならないように気を付けよう…

では、どうしてこのような商品が、次から次へと出てくるのでしょうか。背景には、特産品開発が、「地方の生産者」「加工者」「公務員」が中心となった「協議会組織」が中心となっていて、肝心の消費地の販売者や消費者の関与が希薄、という大きな構造問題があります。

協議会組織…みんなで話し合って合意を形成するのが目的になってしまうケースがありますからね…

つまり、基本が「作ってから売りに行く」という流れのため、初期の段階では販売者・消費者は、あまり声をかけられません。そのため、価格を決める場合も、原材料費、加工費、流通費等を計算し、生産者や加工者がほしい利益を上乗せして割り出す、「コスト積み上げ型」であることが多く見られます。結果として、平気で「超高価格」になったりします。

もちろん、合理的な理由で高価格になっていれば良いのです。しかし、経費の積み上げだけで高価格になっただけというのは、「作り手」の勝手な都合であって、売ってくれる側や、買う消費者側にとっては受け入れられない話です。販売者も消費者も不在のままです。

そうすると、なんと、商品が高価格になったときの解決方法として「東京や、海外にいる富裕層に販売しよう」という話になったりします。ウソのような本当の話です。商品自体が富裕層に向けたものではない特産品を、単純に高値にするだけで「目の肥えた富裕層」に、売れるはずはありませんよね。

市場の価格相場を調べていないとこういったケースになりそうだけど、そこまで市場リサーチしないケースってあるんだろうか..

特産品開発に必要なのは「予算」ではなく「営業」

一方で、「高すぎて売れないのでは」と弱気になると、補助金を使って、各種経費を補助で減額して、見せかけの「安値」で販売をしたりするケースも後を絶ちません。そして、補助金が切れたら普通に値上げをします。当然、売れなくなります。

「協議会組織」の会議の行方によって、価格決定がブレるわけですが、その理由は、商品化の意思決定を行う際、責任者が合理的判断で行うのではなく、「協議会に参加する人たちの合議」を基本としていることにも起因しています。

地方自治体からの依頼などを受けて、特産品の取り扱いをした販売店などは、そのようにブレまくる地方の特産品開発に振り回されて疲れ果ててしまった経験を少なからず持っています。

例えば、前述のような「突然の値上げ」はまだましなほうかもしれません。最悪の場合には年度末になって予算がつきてしまい、急に製造終了をされたり、販売委託をしていた場合などは、「補助金減額」を理由に、急に支払いが中断されたりすることもあったりします。

「予算事業の世界の理屈」は、普通に商売をしている販売店にはまったく通用しません。そのような対応をしていると、販売店に「二度と取引したくない」と思わせてしまうのです。

補助金に頼らない価格決定。協議会の合意に基づく決定ではなく、責任者の市場合理的判断による価格決定。が大事ですね。

協議会的な決定というのは、責任者不在のケースで起こります。また、地方特有の、○○さんと●●さんの意見どちらも立てながら。というお役所的な決定が招く結果だろうと思います。

このあたり特に。周りの意見を聞きすぎず、あくまで決定基準は市場合理性というブレない軸で判断していきたいですね。

長くなったので次の記事へわけます。

特産品での地方創生という幻想を解く「東京八百屋の会」、予算の力に頼らない商品作りとは

Shinta Hosokawa
岩手県出身の86世代。2015年10月、東京から小林市へ地域おこし協力隊として移住。情報発信からの現地滞在、新たな人の流れを作るべく。メディアを育てつつ、ブックカフェ兼ゲストハウスというリアルな箱を準備中。
SPONSERD LINK

ABOUTこの記事をかいた人

Shinta Hosokawa

岩手県出身の86世代。2015年10月、東京から小林市へ地域おこし協力隊として移住。情報発信からの現地滞在、新たな人の流れを作るべく。メディアを育てつつ、ブックカフェ兼ゲストハウスというリアルな箱を準備中。